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終端銷售 導購顧問實戰十二大法

發布者:聖洛威集成熱水器   發布時間:2019-06-11  浏覽次數:2208

1、正确的迎客技巧

把握“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧,當顧客在聖洛威集成熱水器(或附近其他品牌産品)的時候就開始關注的動向,待顧客一旦走近自己的終端展位,要很熱情、又很随意地把顧客給“攔截”下來!

總結:不要放棄任何一個能顧客接觸的機會!


2、主動出擊估測購買範圍

減少自己盲目為顧客介紹産品,在介紹産品的同時,随意主動詢問顧客想購買一款什麼價位的熱水器,家裡有幾口人,衛生間有多大,裝修風格什麼樣----挖掘顧客心思,大膽推測該顧客是實用型還是外觀型的需求。

總結:一定要主動縮小顧客購買範圍,幫助自己把銷售行為集中,避免介紹的盲目性!

3、幫助顧客進行選擇(産品)型号

确定顧客的需求後,自然的幫助顧客做主,把顧客帶到自己自己主銷、有銷售價值的集成熱水器面前

總結:許多顧客在選擇産品時,并沒有多少主見,就看我們是如何引導他們了!


4、說出産品獨特的賣點

要點出了這款聖洛威集成熱水器與衆不同的方面,把握消費者的心理需求,強調出這款的的特點與他的需求一緻,暗示購買這款集成熱水器代表消費者非常有眼光,給顧客下個小套子。

點出這款集成熱水器優勢,不惜犧牲鄰邊的其他型号來襯托!但是 不能把别的機器貶低的一文不值!給顧客多一個選擇 ,給自己留個餘地。同時又多了給顧客一個暗示:選擇了這款集成熱水器就更佳 選擇。

總結:一定把握綠葉襯托紅花的度!不能因為想銷售這款集成熱水器,把另一款熱水器貶的一無是處。萬一顧客想購買時那款熱水器怎麼辦呢?


5、抓住顧客普遍最關心的問題

把精力放在品牌(單品)獨有的一個優勢,也是導購銷售的殺手锏。向顧客證明“人有我亦有,人無我卻有”。

總結:一定要記得在顧客最關心問題上着重強調我們和别人差異處,優勢處!


6、讓顧客感受産品,提出異議

讓顧客能主動參與進來,發現一些問題。而不是一味唱獨角戲!逐漸與顧客達成互動。

總結:千萬不要獨自一人唱獨角戲!讓顧客充分參與進來,才能有效溝通,詳細分析,留給顧客深刻印象!


7、某些時候要扮演專家角色

從一個專業人士的角度進行分析産品!關鍵部分是必須強調自身和競争品牌賣點不同之處,留給顧客深深的思考與記憶。人都是 深刻印象的東西最容易産生好感。避免顧客走到競争品牌貶低我們産品的不同之處。

總結:先下手為強,即使是缺點也要變成優勢先講出來。


8、是不是所有的優勢賣點都要講呢?

把産品賣點都講了,這樣做妥當還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真,而且能跟着你的動作走,那就接着陳述。若顧客已經心不在焉,要離開了,這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本,讓顧客看到我們的銷量與這款集成熱水器銷量。更好 說出多個購買者所住的小區或者地點。

總結:在一味介紹産品時,一定要注意下顧客的表現!


9、目标顧客是否要轉移呢

假設我們導購給男顧客講解産品時,有位帶着兩個小孩得婦人顧客,非常專注認真的聽着産品知識,這時我們的導購應該怎麼做呢?目标顧客是否轉移呢?

不能,否則前功盡棄。隻需對這位婦女顧客微笑下,接着對原來男顧客講解。

總結:别做丢了西瓜,撿了芝麻的行為!


10、誘導顧客下定購買的決心

及時詢問顧客感覺這款聖洛威集成熱水器如何,如果現在購買有什麼好處,暗示顧客說處到底要不要,幫他下決心等!

(當顧客一再關心售後問題、贈品問題、價格問題時,基本上已經看中該産品了,隻是還有一點擔心。這時通過贈品優勢、價格讓步、銷售強調等方式直接交換顧客到底買不買的答案。)

總結:顧客決定購買的決心是需要别人幫他決定的!


11、别疏忽借助賣場主管的力量!

在談到贈品和價格的時候,感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時可以借助賣場主管的力量或權力。約來主管,表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰線上,這樣會進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限,顧客也會有感于你的竭盡全力,而放棄講價,達成交易。這時尤其需要注意的是,導購員要與主管配合默契,不要露出破绌。

總結:适當的時候記得借用外力!


12、做到了“粘”、别忘記最後的一“攔”!

她給顧客“洗了腦”。将所有的觀點全部灌輸給顧客,并且要與他達成共識,更大 程度的讓顧客長時間的停留在展台前。但是顧客還是走了!

顧客看了産品後,要去看一下其他品牌的産品。這時,忘記運用“是,但是”法。先同意:“您的想法當然對,貨比三家不吃虧。但是,您再看看”。通過一個“但是”,重新提供新的賣點或引導其看其他贈品,再次吸引其顧客的注意力。

這時,一定要注意技巧,不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客,不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意,是贈品還是機器本身。最後不要忘記說一句“您回來時,我一定給你一定的優惠。”但切記不要告訴他優惠的幅度,相應留有餘地,給其可能再次回到你的展台前一個有力的理由。

總結:顧客要走時,一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。


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